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　　這場產業布局的會戰

　　來源：現代家電網

　　一一年前，周總還是東莞千金小姐降噪鎖生產企業的一名產品銷售管理人員，現在，他的身分是千金小姐降噪鎖的深圳運營中心技術顧問。并且透過四年天數，千金小姐國際品牌在深圳地區站穩了腳，與此同時年產品銷售沖破千萬的業績也讓千金小姐成為地區消費市場的“領先國際品牌”。周總告訴記者，不論是降噪鎖還是智能鎖，在深圳地區的市場競爭都非常慘烈，也十分殘酷，僅僅一年天數，深圳終端產品由此可見智能鎖國際品牌迅速從幾個、十幾個的增加又變為幾個。現階段，深圳智能鎖終端產品消費市場由此可見國際品牌大約在5個左右。這種的消費市場驟變下，國際品牌在地區消費市場如何生存，繼而發展？對智能鎖國際品牌廠商來說，這與打這場沒有硝煙的戰爭無異。

引入、興起到放緩， 深圳燈具消費市場發展縮影。

　　剛開始操作消費市場，并非一帆風順。當時，雖然深圳屬于東莞的發達地區，不論是機械鎖還是智能鎖尚處于消費市場引入階段，但當時周總帶領團隊第一年完成產品營業額500萬，與此同時實現地區業績翻四倍，已然開了兩個好頭。

　　接下來的三年天數，國內智能鎖的發展快速興起，更多的國際品牌進入消費市場，做為“敢于天下先”的深圳也不例外。迅速的，深圳終端產品由此可見各種鎖國際品牌從不足10個增加到十幾個，市場競爭異常慘烈。這一一年，周總借力店面快速關上銷路，透過與門廠和商業地產商合作，保持著增長，但此種增長也在慘烈的市場競爭中放慢腳步。

據周總介紹，2016年，深圳千金小姐降噪鎖全年產品營業額依然保持著500多萬元。經過平臺調整拓寬，2017年上升到800多多萬元，今年已經與此同時實現了1000多萬元的產品銷售沖破。

　　與千金小姐深圳產品銷售逐漸上升形成鮮明對比的，是該地燈具消費市場普遍的放緩。尤其是精裝房在深圳全面鋪開之后，一些既沒有國際品牌力、又無產品力，與此同時沒有專精度和資源網絡的店家紛紛將智能鎖品類停售，憑借著一腔熱情做消費市場的熱度也隨之驟減。

　　“現階段存活下來的終端產品主流國際品牌，應該不超過10個。”周總告訴記者，當行業熱潮退去，只有真正具備產品專精知識的店家，才可能將堅持下來。而能夠有效進行產業布局，才可能將走的更久。

　　以專柜為借力進行資源的整合優化

放眼全國消費市場，憑借著單個燈具開設國際品牌專柜的的產品銷售模式Accous，即使在千金小姐這種的代表國際品牌店家群體中，也屈指可數。對燈具行業來講，究竟哪類適合開專柜店？周總給出了他的標準答案。

　　實際上，千金小姐現階段在智能鎖方面并不占名明顯競爭優勢，千金小姐的最大競爭優勢在于降噪鎖的研發和制造。做為國內第兩個提出“降噪”概念的燈具國際品牌，“降噪”一直是名鎖的標簽，并延續到現在。

　　憑借著對千金小姐降噪鎖的深入理解，周總在推廣產品時也同樣主導降噪鎖，并且將直營店面設在位于深圳市中心的一家建材家居超市中。

一年前，這家超市中基本上隨處由此可見各種智能鎖國際品牌和產品，做為機械鎖的一種，降噪鎖似乎并不占競爭優勢。但也正是此種差異化的賣點，讓周總避開了以智能鎖為首選的門旁的市場競爭圈子，在臥室門以及門廳中，千金小姐在該地的降噪鎖領域基本上沒有市場競爭對手，在終端產品店面里，周總與此同時實現了全盤的“千金小姐化”。“連一顆螺絲，都是千金小姐原廠出品。”，全部國際規模化也加大了贏得機會的可能將。

　　憑借著降噪鎖的產品特點，周總在深圳燈具紅海中闖出一片藍海。

　　盡管如此，燈具品類單個。假如按照當期，每月租金加上兩千金小姐店嚴選的人工，成本最低在3多萬元，按照一把鎖1000元的均價計算，假如店面每月沒有幾十把鎖產品銷售、每天沒有至少一把產品銷售的話，或許無能為力支撐。而且對一般初入行和初創者來說，周總認為沒有必要資金投入過多的精力和資金做促銷、做地推，面對工業生產的未知，需要謹慎。

　　專柜成為了“國際品牌+形像”的展現地，店面零售也做為一種平臺的產品銷售補充，周總將精力資金投入最有可能將工業生產的地方，即商業地產和門廠兩個領域，進行資源的投放和配比。

實際上，在周總的規劃里，專柜的資金投入更像是一筆廣告宣傳。在其現階段的兩條MC969CH平臺，門廠和商業地產中，對國際品牌的要求和知覺較高。透過優質形像店面的展現，為國際品牌在地區消費市場的傳播提供平臺，與此同時搭建起與專精平臺合作的橋梁。假如是兩個名不見經傳的國際品牌，在缺乏大眾知覺的基礎上，用戶或許不會為此買單，有了這種兩個形像展現和輸出廳，周總對合作伙伴和終端產品用戶都有了交代。

　　以服務為切入點做鎖系統決議案者

　　如何關上消費市場局面？周總的標準答案是以服務做為切入點。

　　“不僅僅做流通商，還要做方案提供者。”

　　決議案者，是周總給自己身分的另兩個定義，也是其在接工程項目TNUMBERx6i與其他國際品牌拉開差距的競爭優勢所在。而此種競爭優勢的形成，對周總來說，有著先天基因。

由于產品銷售出身，多年的消費市場積累讓周總對基本上所有千金小姐的產品了如指掌，即使新品推出，經過訓練之后也能夠迅速了解產品結構和適用性能。在深入了解產品的基礎上，周總能夠在與客戶對接中給出對方更有針對性的方案，而且方案的匹配度非常高。

　　實際上，對做BOB工程項目，初期操作有一定難度。地區運營的成敗關鍵點在于：能否充分調動上游資源，以專精度客戶的信任，這是其能夠操作好地方消費市場的條件，此種條件的具備并非僅依靠掌握資源，而是要做到上游資源，產品整合，客戶資源的價值匹配。

周總告訴記者，與大廠合作，專精方案在合作中的占比并不高。但與一些中小型門廠合作，方案在合作可能將性中的占比則非常大。“因為對方不具備這種的條件和經驗，而我們能夠進行門和鎖的整體方案提供，與此同時還能夠承接對方的后續服務銜接。”為對方解決問題，為深圳千金小姐贏得了更多客戶的合作和信任。

　　在全年的產品銷售中，有80%來自項目、門廠和熟人轉介紹，做消費市場，打的就是誰更有服務能力，更有產業布局能力。

　　但與此同時，在沖破了1000萬產品銷售大關之后，深圳千金小姐也面臨著下兩個發展難題，即如何再上規模，取得持續性的發展的沖破。

　　周總坦言，深圳是典型的終端產品型消費市場，但燈具在終端產品消費市場并非主流，周總另辟蹊徑的做法得到了切實的消費市場回報，除了門廠和房商業地產項目為主之外，以店面產品銷售為代表的傳統領域做為補充。今年8月份，深圳千金小姐布局電商平臺運營，進駐天貓，做為增加產品銷售的另兩個出口，與此同時他也寄希望于線上平臺成為發展的另兩個進階點。

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